Chiến lược “Bán ước mơ” của các nhà Marketing Bất động sản tại Việt Nam

Kinh doanh Bất động sản vốn được coi là “Hành trình bán những ước mơ” bởi một sản phẩm bất động sản có giá trị tương đối lớn và hành trình chinh phục khách hàng khá gian nan.

Nếu như những năm 2013-2015 là quãng thời gian đóng băng của thị trường bất động sản, thì từ cuối năm 2015 tới nay thị trường đã bắt đầu cải thiện rõ nét với những kết quả tích cực trong các phân khúc thị trường từ cả cung tới cầu.

Khi mà nhu cầu nhà ở – một trong những nhu cầu thiết yếu của mỗi cá nhân/mỗi hộ gia đình – được kích hoạt “năng động” trở lại sau một thời gian dài cầm chừng, e ngại; thì sự quan tâm tới từ thị trường cũng trở nên đa chiều và sôi nổi hơn bao giờ hết. Hãy cùng SocialBeat – giải pháp lắng nghe, phân tích và hỗ trợ xử lý thông tin mạng xã hội thống kê các số liệu, xu hướng thảo luận về Ngành Bất động sản nói chung; và kỳ 2 dành riêng cho phân khúc Căn hộ chung cư nói riêng; thông qua infographic sau.

Thông tin Bất động sản lan tỏa trên Internet và Mạng xã hội

Thực tế, trước nay các hoạt động kinh doanh bất động sản thường tập trung vào kênh trực tiếp truyền thống như direct sales, call center, pano, poster, billboard, tạp chí… Tuy nhiên, với việc phát triển và thâm nhập sâu hơn của internet và Công nghệ số, các hoạt động Marketing, Truyền thông Bất động sản cũng lan rộng dần trên các trang tin, diễn đàn và MXH.Điều này cũng mở ra cho các nhà Truyền thông chiến lược một cánh cửa truyền tải rộng rãi hơn hình ảnh và thông tin về dự án của mình thông qua tạo ra các chủ đề thảo luận trong cộng đồng.

Khảo sát về lĩnh vực này, SocialBeat đã thu thập trên 10.000 mẫu thảo luận ngẫu nhiên từ bài đăng, bình luận trên Facebook, 200 trang tin tức, 50 diễn đàn và blogs. Qua đó cho thấy, lượng thảo luận Bất động sản chiếm 2% với nguồn phát thường xuyên là các trang chuyên ngành, hoạt động truyền thông của các thương hiệu chủ đầu tư và các đơn vị môi giới.

20161031_bds_1

Tính từ nửa cuối năm 2015 tới nay, tác nhân không nhỏ giúp cho thị trường “mua bán giấc mơ” hồi sinh mạnh mẽ chính là các thay đổi trong chính sách, ảnh hưởng trực tiếp tới cả người mua và người bán. Yếu tố này cũng dẫn tới một lượng thông tin trên Internet và bàn luận trên Mạng xã hội về chủ đề này tăng lên trông thấy. Có thể điểm qua các quy định đó như sau:

20161031_bds_2

Việc nghiên cứu các thảo luận này còn cho thấy luận điểm: Dư luận – truyền thông đang trở thành một kênh phát ngôn viên rất trí tuệ và công bằng. Có thể lấy ví dụ ở phản ứng của dư luận trước Dự thảo thông tư quy định về phân hạng nhà chung cư của Bộ Xây dựng: hầu hết nguồn tin thu thập được là các bài đăng trên kênh tin tức và vẫn chưa nhận được nhiều bình luận trên Facebook. Nhưng các nguồn tin có chia sẻ suy nghĩ về Dự thảo này thì đều nêu quan điểm rất sắc sảo với sắc thái bình luận rõ ràng: 16% tiêu cực; 73% trung lập và 11% tích cực.

20161031_bds_3

Nếu đi sâu vào nghiên cứu thị phần thảo luận về các nhóm sản phẩm BĐS, báo cáo cho thấy một lượng lớn sự quan tâm của thị trường giai đoạn này đang tập trung vào phân khúc Căn hộ chung cư (với 30% thị phần thảo luận); đứng sau đó là BĐS nghỉ dưỡng (24%) – thể hiện nhu cầu của một thế hệ mới biết tận hưởng cuộc sống, quan tâm tới đời sống tinh thần chứ không còn bó buộc vào tư duy cũ: căn nhà chỉ là nơi để ở nữa.

20161031_bds_4

Chiếm tới 30% lượng thảo luận trong lĩnh vực bất động sản, nhóm sản phẩm Chung cư bán chứng kiến những hoạt động mạnh mẽ của các nhà Marketing và Truyền thông.

 

Quý 4 cũng chính là dấu mốc cho mùa cao điểm cuối năm của các dự án Bất động sản tại Việt Nam. Các chủ đầu tư rầm rộ mở bán để đón nhu cầu của người mua nhà cũng như dòng kiều hối đầu tư vào nhà đất đổ về. Như kết quả phân tích ở trên ghi nhận, các dự án mở bán trong thời gian nửa sau năm 2016 đều nhận được tín hiệu phản hồi tích cực của thị trường; trong đó sôi nổi nhất là phân khúc Căn hộ chung cư cao cấp và trung cấp.

Top các thương hiệu Chủ đầu tư Bất động sản được đề cập tới nhiều nhất

Thị trường Bất động sản có nhiều đặc thù rất riêng, trong đó có sự phân biệt rõ rệt các vai trò của các tác nhân: Chủ đầu tư, Nhà phát triển dự án, ngân hàng và các cơ quan quản lý của nhà nước với các chính sách liên quan, Công ty môi giới – tư vấn; và được quan tâm thảo luận nhiều nhất vẫn là tác nhân về Thương hiệu (68% thị phần thảo luận về ngành)

bds_ki-2_2

Và trong số các thương hiệu được đề cập, VINGROUP là thương hiệu được thảo luận nhiều nhất (67% thị phần thảo luận về thương hiệu). Lý do có thể được nhận định rõ ràng do đây là thương hiệu sở hữu nhiều dự án nhất với 5/10 dự án nằm trong top 10 các dự án được thị trường quan tâm. (71% lượng thảo luận là dành cho 5 dự án này).

bds_ki-2_3

Dự án Vinhomes Ba Son ở Quận 1 – TP Hồ Chí Minh là dự án nhận được nhiều thảo luận nhất với 6835 bài đăng, bình luận. Đồng thời, trong số Top 10 dự án BĐS nhận được sự quan tâm của Thị trường, có tới 6 dự án nằm tại TP Hồ Chí Minh. Điều đó cho thấy thị trường BĐS ở phía Nam đang có phần sôi động hơn.

Khách hàng đánh giá dự án qua những tiêu chí nào?

Tiêu chí ảnh hưởng hành vi mua sắm của khách hàng

Trong khảo sát các vấn đề khách hàng quan tâm trực tiếp về sản phẩm, yếu tố quan trọng nhất được xác định chính là Vị trí khu căn hộ.

Điều này vốn được khẳng định trong tuyên bố truyền thống của lĩnh vực Bất động sản: “In real estate, it’s location, location, and location.” Cụ thể hơn, khi bàn luân về “Vị trí”, khách hàng sẽ đề cập đến yếu tố gần – xa của khu chung cư với trung tâm hành chính, trung tâm thương mại, giáo dục và tình trạng giao thông quanh đó. Đặc biệt, yếu tố vị trí càng được quan tâm nhiều hơn với các khách hàng khi cân nhắc mua căn hộ chung cư từ sau một loạt sự cố ngập nặng tại TP Hồ Chí Minh.

bds_ki-2_4

Yếu tố thứ hai về sản phẩm được khách hàng quan tâm chính là Giá cả căn hộ(chiếm 46%). Yếu tố này liên quan trực tiếp đến một chủ đề bàn luận nữa chiếm 37% là “Tình hình tài chính của bản thân khách hàng”. Hệ thống ghi nhận nhiều khách hàng chia sẻ trên các diễn đàn, MXH về thu nhập trung bình và khoản tiền họ có thể đầu tư cho 1 căn hộ để xin các tư vấn phù hợp trong việc lựa chọn dự án, lựa chọn sản phẩm. Điều đó có nghĩa là, nếu các chủ đầu tư nắm bắt được yếu tố bàn luận này, họ có thể đưa ra những chiến lược trong phát triển sản phẩm sao cho phù hợp và chiến lược giá đánh trúng tâm lý khách hàng mục tiêu.

Yếu tố được quan tâm tiếp theo về sản phẩm chính là Thiết kế của căn hộ chiếm 38%. Khách hàng sẽ dễ bị thuyết phục hơn nếu như họ có hình dung cụ thể về sản phẩm mà mình sắp mua. Yếu tố thiết kế ở đây bao gồm cả tính thẩm mĩ của nội thất, góc nhìn, và đặc biệt là tính hợp lý trong công năng sử dụng. Một lời khuyên cho các chủ đầu tư chính là hãy tập trung phô diễn những thiết của căn hộ nhằm khẳng định sự khác biệt trong sản phẩm. Và với nền tảng công nghệ phát triển như hiện nay, việc tích hợp công nghệ để trưng bày nhà mẫu, công năng của dự án sẽ giúp các chủ đầu tư tiếp cận tới tệp khách hàng dân trí cao, đời sống cao mà không bị cản trở về vị trí địa lý. (Ví dụ như khách hàng Ngoại quốc, Việt kiều, những doanh nhân thường xuyên đi công tác, không cố định vị trí hoặc quá bận rộn…)

bds_ki-2_5

Tiêu chí ảnh hưởng tới uy tín thương hiệu của tập đoàn, công ty BĐS

Nếu vị trí – vị trí – vị trí là một yếu tố tiên quyết ảnh hưởng tới quyết định mua sắm của thị trường thì đâu sẽ là các yếu tố ảnh hưởng tới uy tín thương hiệu của chủ đầu tư – chủ dự án? Thông qua khảo sát số liệu trên Internet về chủ đề Căn hộ chung cư, phần lớn các nội dung thảo luận đều xoay quanh tốc độ bàn giao, kinh nghiệm xây dựng, năng lực tài chính…của các chủ dự án. Bởi chính những yếu tố đó tác động mạnh mẽ lên niềm tin của khách hàng với việc đặt bút ký vào bản hợp đồng để đầu tư “mua giấc mơ” của mình.

Phương thức truyền thông của các công ty BĐS

Nhận thức được những điểm mạnh của dự án; nghiêm túc nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua bán của thị trường, các nhà hoạch định chiến lược và các Marketer của lĩnh vực Bất động sản đang ngày càng chứng minh năng lực nhạy bén của mình thông qua các concept quảng cáo bất ngờ và khai thác rộng khắp các kênh truyền thông.

Về kênh truyền thông, Facebook là kênh phổ biến nhất với 83% số bài đăng về lĩnh vực BĐS. Các thương hiệu BĐS, dự án đều rất tập trung vào xây dựng nội dung, tương tác trên fanpage hiệu quả. Có thể kể tới một vài ví dụ như Fanpage của các dự án: Madion Quận 1; Vinhomes Metropolis, Vinhomes Ba Son Quận 1, Hà Đô Centrosa Garden….

Về loại hình nội dung, tương tác của các khách hàng với các hình thức truyền tải thông điệp truyền thông cũng khá thú vị. Video nhận được lượng tương tác tốt nhất với tỉ lệ trung bình: 2.2 bình luận/bài đăng. Các video phim ngắn có nội dung tác động tới cảm xúc (emotional marketing) có xu hướng thu hút được sự quan tâm nhiều hơn so với những video đơn thuần giới thiệu về dự án. Đây rất có thể là xu hướng truyền thông nói chung cho nhiều ngành khác trong thời gian tới chứ không chỉ áp dụng cho mỗi lĩnh vực bất động sản.

bds_ki-2_6

Các thông điệp được yêu thích cũng có điểm chung là gắn liền với “ước mơ về cuộc sống ổn định” với các giá trị của sự “tận hưởng”. Điều này một lần nữa khẳng định về sự thay đổi trong insight của khách hàng đối với sản phẩm nhà đất: mua nhà không chỉ là để ở, mà phải là một mái ấm với các giá trị hưởng thụ an bình và yên ổn.

bds_ki-2_7

Kết luận

Cung tăng, cầu cũng tăng theo cung cả về chất và lượng. Không chỉ riêng ở phân khúc căn hộ chung cư mà cả các dự án biệt thự hay đất nền cũng ghi nhân các hoạt động bán hàng sôi nổi. Nếu nhìn vào số lượng dự án ta có thể thấy lượng cung hàng hoá trong lĩnh vực BĐS đang rất nhiều; và giá cả cũng có xu hướng tăng thêm. Chính vì nhận biết được rõ nhu cầu tận hưởng cuộc sống ở ngôi nhà của mình mà nhiều dự án đang đi theo hướng bổ sung thêm các giá trị thặng dư xung quanh như công viên, hạ tầng, bệnh viện, trường học… mà tăng thêm giá bán cho sản phẩm của mình. Các nhà đầu tư vẫn tiếp tục rót vốn, các chủ dự án vẫn tiếp tục cuộc chiến khai thác, xây dựng hạ tầng cho sản phẩm của mình ngày càng đáp ứng được nhu cầu cao hơn của người mua…. Các nhà Marketer của lĩnh vực Bất động sản do đó mà đã, đang và sẽ có rất nhiều “đất diễn” cũng như đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt.

Và trong cuộc chiến cạnh tranh khốc liệt này, đơn vị nào nắm bắt được thông tin – số liệu, đơn vị đó có cơ hội chiến thắng NHANH hơn và CAO hơn./.

 

  • Nguồn: Advertising Vietnam
Advertisements

Trả lời

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Đăng xuất / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Đăng xuất / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Đăng xuất / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Đăng xuất / Thay đổi )

Connecting to %s